今时今日，要买一份投连险不是一件容易的事情了。自去年11月前后开始，不仅是大量银保渠道停售投连险，不少保险公司更是将个人代理渠道的投连险亦全部停掉，全力推广分红险。
2009年，若是从1999年中国平安首次推出投连险算起，正好是投连险进入中国保险市场的第十个年头。只可惜的是，十年之间，投连险两起两落，始终处于一种畸形的发展，不但市场规模远不如开放式基金这个后来居上的小弟弟，而且在许多投资者眼中，更是只有”骂名”而无美誉，这未免是一件令人遗憾的事情。
回首这十年投连险的历程，不仅有助于从业者反思监管者自省，其实对于投保者，亦是一种对于投连险的再认识。
投连险的先天不足
虽然在中国，投连险的引入要早于开放式基金。但从其发源地英国来看，投连险的诞生却要晚于信托基金，这也是为何其最初被称为基金连接保险（Unit-linked Insurance）的原因。放眼过去中国市场面试的诸多投连险，”费率过高”则是从其英国老家沿袭下来的一个重要先天不足。若以趸交费率来计算，内地市场的大多数投连险初始费率均在5%左右，即你缴纳的保费只有扣除了5%后的95%之后才会真正进入投资帐户进行投资–换一种更直观的表述就是：你把钱交给投连险，什么还没做，就已经5%亏掉了，未来得先盈利5.3%才能把费用赚回来，之后才是真正的盈利。
5%贵不贵？今时今日，无论是英国还是美国，不但是投连险，即使是共同基金同样有大量依然收着类似的认购费用，若和海外同行相比，这个费率并不算高。但问题就在于，中国的开放式基金产业，似乎更多是受到美国低费用基金业的熏陶，虽然还不至于零认购费那么豪爽，但认购费也不过1.5%，再加上直销等优惠，实际认购费率可以低至0.6%。一方是5%，一方是0.6%，在起跑线上，投连险便已经输给了作为后来者的基金。
更何况，绝大多数投连险这个费那个费不但种类多多，而且费率比起基金来几乎都是只高不低–这方面最明显的莫过于投连险账户之间的转换费用，迄今还有大量保险公司通过2%的买卖差价来收取高昂的转换费用–而与此对比基金不过是再收取一次认购费用而已。
事实上，回顾过去大量关于投连险的投诉，对于投资业绩的不满固然不少，但更有大量是对于费用过高的惊诧–尤其是期交型投连险最初数年高达20-50%的初始费用，更让投保者颇有保险公司在”抢钱”、”骗钱”的观感，投连险的口碑不佳，与此是有着密切关系的。
创办了先锋集团这个全球最大无认购费基金管理公司的John Bogle在其著作中再现强调，委托专业人士投资，省下的费用亦是投资回报的重要来源–而在这点上，中国的投连险和许多海外发达市场的共同基金一起，无疑担当了一个重要的反面典型作用。
保险公司的投资优势
投连险，推出者自然是保险公司。相比经营基金的基金公司，相比推出投资挂钩理财产品的银行抑或券商，保险公司在投资领域有其优势，亦有其不足。优势固然明显，但却并未在过去数年得到充分发挥；而不足却是始终在牵绊着投连险的后腿。
若对多市场投资有所了解的话，相信一定会听说过一个常见的话题：债券投资者和股票投资者谁更聪明，谁更能把握好经济周期变革的动态。一般而言，大多数专家都认同债券投资者在这点上往往技高一筹–所以对比股指走势和债市收益率走势，便会发现债市无论是见顶还是见底，往往都要较股市有一个提前量，而这正代表着债券投资者对于经济变化的先知先觉。
要问谁是债市的大玩家，抛开各国央行这样的”国家队”不提，自然要算是手握巨资的保险公司了。当然，保险公司不仅在债券投资上有着大规模的丰富经验，而且在股票投资上亦有着不可忽略的优势–这一点看看中国几大保险巨头参股大量待上市企业的提前布局上便可看出这一点来。
事实上，要真是将投资业绩做比较，在国内规模排名前几名的几家保险公司，其投资业绩绝不逊于它们的基金业同行，甚至有时候还有着明显的优势。所以，就此而言，其实保险公司推出的投连险，从投资角度而言，绝非一无是处–若是能够找到其中的长期绩优品种，回报恐怕绝不逊于那些明星基金。
投资谨慎难显赚钱效应
投连险投连险，终究是主打投资为主的险种。强调投连险的保障功能，永远只能锦上添花。1999年投连险首次问世之后没多久便遭遇了之后持续数年的大熊市，能够在投连险中赚到钱的保户少之又少，反而是闹出了不少纠纷。许是对此引以为戒，后来大量推出投连险的保险公司，在投资风格上倒是稳健了许多，严格控制股票投资的仓位。
稳健，对保险公司经营固然不是坏事，但是在代客投资上，过于谨慎就是大毛病了。2006年，A股开始复苏，上证指数一路由1000点上涨至6000点，这5倍的涨幅若是遇上明星基金，涨幅则更是了得。但投连险呢，大多数依旧是那不温不火的样子，往往是股市指数已经涨了100%，而对应的股票型账户不过上涨了50%-60%，如此磨磨蹭蹭怎么能让心急赚钱的投资者满意，大量投资者抱定基金不放松亦成为理所当然的事情了。
其实，大多数保险公司的投连险都采取多账户制度，往往既有激进的股票账户，亦有保守的债券账户，当中一般还有一个混合型的账户，其产品线和基金同样并无两样–既然已经提供了不同风险的账户供投资者选择，那么每个账户就应当守本分，做出该有的收益同时承担对应的风险才行，如许多公司的激进型投连险账户业绩还不如相对温和的混合型基金，这的确是让人难以接受–投资者不愿捧场也怪不得他们了。
只有销售没有营销
投连险是金融产品，基金也是金融产品，但是比较这两者的市场推广措施，那么就不得不用”简单粗暴”来形容投连险，而投连险难以博得投资者的好人缘亦是一件顺理成章的事情。
投连险怎么卖？代理人和银保渠道的推销无疑是最重要的手段。至于这”推销”二字，具体是以切身为投保者考虑提供更合适的理财产品，还是以掩盖实情期满误导把客户忽悠进来的方式展现，就完全视当事人的职业操守了。事实上，正是大量投连险销售中的误导，尤其是强调投连险是保险没有风险的说辞，让许多投保者对其寄与过高的期望，而一旦遭遇损失后，自然因为受骗上当的感觉而对投连险评价大减。与此相比，基金销售虽然也不乏误导，由于基金不似投连险披着保险的外壳，购买者往往本身就有一定的损失承受能力，所以面对同样的亏损亦不会如许多投连险保户那样过于激动，进而看低投连险。
投连险除了卖还该干什么？对于大多数保险公司，”卖”似乎就是投连险的最后工序了–除了按规定在官方网站和指定媒体披露最新的账户净值外，已经销售完成的投连险和那背后一个个客户就可以忽略不计了–而诸如基金一年四次每季度披露最新的投资组合、阐述对于投资市场的最新判断，绝大多数投连险却是连一份像样的投资报告的欠奉–对于投连险的投保者而言，大把资金委托给了保险公司，很多时候却连投连险的管理者拿了这笔钱去做什么，到底作对了什么又做错了什么都不甚了解的话，又怎么能让投保者安心放心呢。
与此对比，基金显然就是另一番光景了。从诞生伊始，基金公司便将投资者教育视作重中之重，不仅是纷纷撰写各类普及型的文章帮助基民树立长期投资的正确观念，更是会采用漫画、小故事等大家喜闻乐见的方式来普及相关的投资知识，这使得在投资者面前，基金的曝光率和眼熟度远远要高于投连险。更何况，除了通过撰文形式进行投资者教育外，基金公司更是组织了大量的讲座与基民互动，平常那些操持基金的基金经理们亦会在讲座中露面，与基民分享一些投资心得和最新的一些观感–在去年A股重挫的那段最灰暗的日子，虽然基金表现同样不佳，但是基金公司高管和基金经理在类似讲座中诚恳的态度的确还是博得了不少基民的支持，还是挽留住了这些基民的继续捧场甚至加仓。
是的，套用一句营销杂志上常用的评价：投连险往往是只会销售不懂营销，而基金则是销售营销两不误，在这轮长跑中谁能占据优势不言而喻。
三天打鱼两天晒网
同样是”代客理财”类的投资产品，为何保险公司和基金公司就有如此差别？
也许，可以这么概括这两者的区别：基金公司把基金当作事业在做；而保险公司不过是把投连险当作冲击规模保费的工具。
基金公司，唯一的主业就是基金管理，唯一的产品就是基金，所以其公司的发展是与基金行业的发展一荣俱荣一损俱损的。所以在推广基金上，几乎所有的基金公司都是不遗余力–而且这种态度亦不因股市的变迁而有所变化–股市好时，推广上就主打股票型基金，股市低迷那就强调债券基金的稳定收益，一言以蔽之，对于基金营销，基金公司从来就未曾放弃过。
与此对比，保险公司则是完全不同的境况。保险公司，光光是人身健康险这块，就有健康险、重疾险、寿险、意外险等大量险种可供销售，即使在投资类保险中，亦是投连险、万能险和分红险三分天下。对于保险公司而言，投连险从来就不是一种极其重要的险种–若从经营模式而言，能够为保险公司获得大量低息成本的分红险或其它险种远比只能收取固定管理费的投连险来的可爱。
对许多保险公司而言，投连险的最大价值，也许仅仅在于其保费较高，在需要冲击规模保费排名的时候，投连险可以成为快速上位的利器。正是这样的原因，保险公司在投连险的销售上往往就是”人来疯”。股市好了，投连险好卖了，就纷纷上马大力促销投连险，无论是代理人还是银保渠道，反正能卖多少是多少；而一旦股市低迷再加上监管层加强管理，就纷纷挂起免战牌停售投连险–去年11月前后很难再买到投连险也正是这个原因。
但是，正是这种三天打鱼两天晒网的作风，使投连险注定是要输给基金的。去年11月迄今，上证指数出现了超过60%的涨幅，同期翻倍的基金亦不在少数。对于去年末入场的基民而言，自然是从中赚了丰厚的利润，而即使是在高位买入的投资者，依靠定期定额追加投资，亦大大降低了损失甚至实现了盈利–赚钱才是硬道理，无论未来股市涨涨跌跌，但是抓住一轮反弹基金到底是让不少人赚到了钱，而这种赚钱效应自然会吸引基民继续与基金共成长，会吸引更多人加入基民的道路。
但是投连险呢？当越来越多保险公司决定停售投连险的时候，已经放弃了这一场比赛。正因为他们主动放弃了在股市地位向投保者提供投资股市的手段，自然也放弃了与投资者一同分享反弹盈利的机会。当保险公司总是在牛市尾声开始大力推广投连险，同时在反转上涨之前总是停售投连险，如此能够留给大多数投保者的记忆自然只是”亏钱亏钱再亏钱”。
许三多的”不抛弃不放弃”，也许是保险公司在投连险定位和营销上应该学会的一课。
监管层节奏把握亦不佳
保监会，作为保险行业的监管机构，对于投连险的发展，自然没有不闻不问。此前发布的《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》无疑便是对于净化投连险市场，尤其是打击银保渠道误导性销售的一个重要举措。
但可惜的是，上述的《通知》出台的未免是晚了一些，直到大量投保者已经因为投连险蒙受了巨大的损失，直到A股的单边下跌已经临近尾声之时才出台–正是这这时间上严重的滞后性，就决定了此通知真正要起到广泛的普遍作用，还要等待下一次A股带动投连险大热才行–从另一个角度来看，《通知》及相关一些监管措施的出台一定程度上也使保险公司收缩投连险战线更为坚决一些，这更是使得相关投连险产品错过了捕捉去年11月A股底部的良机，这一点上未免有些节奏不佳。
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